Фрэнк Пьюселик: сфера продаж – это рай для общительных людей

Фрэнк Пьюселик – один из тех тренеров, к выступлениям которых невозможно оставаться равнодушным. Профессор психологии, один из основателей НЛП и бизнес-тренер с мировым именем имеет неподражаемый стиль выступления и «заводит» аудиторию с нескольких слов. Во время Второго Киевского международного Фестиваля Тренинга, на котором Фрэнк Пьюселик выступал в роли почетного гостя, нам удалось пообщаться с этим харизматичным тренером о том, где, по его мнению, находится ключ от сердца покупателя.

Фрэнк, существует ли разница между специалистами по продажам в США и Украине?

На самом деле, продавцы везде одинаковы. Разница состоит лишь в том, что в Украине специалисты по продажам менее вежливы и не настолько внимательны к клиенту, как в США. Украинцы следуют твердому принципу: «Если ты собираешься продать товар – продай его, во что бы то ни стало». Они уверены, что продажу можно совершить, только надавив на клиента.
В Америке продавцы понимают, что отношения с клиентом нужно строить более бережно. Большинство американских покупателей вообще не любят давления, они хотят чувствовать себя хозяином положения: «Если ты мне понравишься – я куплю у тебя этот продукт». В Украине же, продавцы продают по принципу: «Ты со мной не знаком, я с тобой – тоже. Зато я продаю хороший продукт, который ты должен купить». Никаких личных отношений, продавцы считают это лишним.

А как насчет стереотипа об американском стиле продаж, основные инструменты которого – настойчивость и давление?

Конечно, если я продаю ручки, каждая из которых стоит пять гривен, и мне нужно продать 500 штук в день, моим девизом будет: «парить-парить-парить». Но если я продаю шляпу за 140 долларов или браслет за 200 долларов, я не буду торопиться, я буду строить отношения с клиентом. Очень дешевые товары продаются с навязыванием, но продажа любой вещи, которая стоит свыше 20 долларов, строится на личных отношениях с клиентом.

Несколько советов от Фрэнка Пьюселика. Как обычный продавец может стать хорошим продавцом?

Уделяйте особое внимание тому, что Вы видите и слышите. Одежде, стилю поведения, речи покупателя, чтобы четко понимать, с каким человеком Вы имеете дело.
Может быть, это парень, который любит сленг и хочет казаться крутым, или наоборот, интеллектуал в аккуратном костюме и очках. Что важней для этого человека – качество, или демократичная цена? А, может быть, что-нибудь третье? Если продавец не поймет этого еще ДО того, как начнет общаться с покупателем – у него обязательно будут проблемы с продажами. Плохой продавец учится продать товар, не придавая значения тому, что за человек его покупает. А хороший специалист знает 20 способов продать свой продукт, но выберет только тот, который подойдет именно этому покупателю. Именно такие продавцы становятся лучшими в своем деле.
Кому-то нужна надежность, кому-то престиж, а кто-то хочет получить выгоду за наименьшие деньги. Как быстро Вы поймете, что нужно Вашему покупателю? Кто-то ждет от продавца профессиональной консультации, а кто-то – специальных предложений: «Послушай, приятель, сколько это стоит? Ты сможешь дать мне скидку?»
Тогда хороший продавец ответит: «Специально для тебя я могу скинуть 5%. Понимаешь, только управляющие могут дать 10-процентную скидку. Хотя…если ты никому не расскажешь о цене, я, пожалуй, смогу скинуть 10 процентов». Конечно же, парень с удовольствием заберет товар и обязательно придет ко мне в следующий раз! Он ведь не догадывается, что с самого начала я завысил цену на 10%, а потому ничего не потерял. Зато приобрел благодарного клиента, который вполне может стать постоянным покупателем. Браво навыкам наблюдения! Ведь когда этот человек вошел, я сразу заметил, как внимательно он разглядывал ценники, и решил: «Хорошо, парень, давай поиграем».
Понимаете, никто не покупает товары, все покупают эмоции! Например, золотое кольцо. Это ведь не кольцо, на самом деле. Для какого-то человека это способ покрасоваться перед девушками. Поэтому он купит не кольцо – он купит престиж. Для другого парня – это любовь. Ведь девушка, которой он подарит кольцо, сразу поймет, как сильно он ее любит! Вопрос состоит в том, насколько быстро вы определите, что нужно покупателю. Вот главная задача продавца. Он продает любовь, силу, красоту и престиж – но только не товары.

Именно поэтому Вам так интересен процесс продаж?

Сфера продаж – это рай для общительных людей. Здесь абсолютно всё зависит от того, насколько ты внимателен и эффективен в общении с другими.